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科逸卫浴刘志宏—中国产业化装修时代到来-科逸卫浴,卫浴行业

【卫浴网】采访背景：近年，中国经济快速增长、生活富足、物质较大丰富，以及消费能力、消费需求进一步增长，特别是高收入群体的扩大、购买力的提高，一些主流建材品牌开始围绕这样的消费群体提供针对性、个性化、品位化的高等服务。正是这些消费心理和现实需求的变化，促使家居企业不断提高工艺水平和设计能力，以满足客户群需求。作为竞争激烈的陶瓷卫浴行业，企业求思求变乃是企业长存之必要条件，在2011年，本网隆重启动江苏家居企业品牌战略升级思考的系列访谈活动，关注企业、关注民生、关注消费，共话江苏家居业未来。此次特邀江苏品牌企业科逸卫浴副总经理刘志宏先生，与我们分享他的品牌战略观点。　　　　苏州科逸卫浴设备有限公司副总经理刘志宏　　　　【记者】科逸卫浴，拥有36年的专业生产经验，在国内整体浴室的市场占有率已超过50%，它是中国整体浴室行业的带领企业；刘总，请问科逸卫浴作为行业内的带领企业在渠道、营销方面是一个怎样的模式呢？　　　　【科逸卫浴刘志宏】由于制作工艺的特殊性，科逸整体浴室产品的渠道销售主要是以工程为主，主要销售对象是主要针对酒店、住宅等工程项目的客户，一般不做零售，不需要面对终端客户群。我们的产品本身决定了科逸主要是依靠口碑营销来进行市场运营。　　　　【记者】听说科逸卫浴将在苏州相城区建立新厂基地，想请问刘总，这次建新厂是否与市场需求量扩大有直接关系？此次动作的主要原因是什么？　　　　【科逸卫浴刘志宏】目前科逸卫浴已经与日本日立整体浴室进行合作。中国市场对他们来说是一个巨大的商机，他们认为中国市场容量很大，中国企业市场的开拓能力也非常强，所以，很多日本整体浴室厂家计划进军中国市场，想借助像科逸卫浴这样的企业进行渠道开拓。我们较终选择了与日立合作，在相城新建一个工厂专门为日立服务。　　　　科逸卫浴在未来五年内还将建立十个工厂基地，因为市场需求量确实非常大，我们需要迅速提高产能。我们估算了一下，按照目前市场发展来看，整体浴室销售额做到100亿也很有可能，目前我们的产能还差得太远，所以，我们必须得花大力气去建厂。　　　　科逸卫浴较与众不同的地方就在于，老板一级的高管都会花部分时间在一线做销售工作，既懂销售又懂技术，所以这些年我们发展飞快。只用了六年时间，销售额就从七、八百万发展到了四个亿，而同一时期，很多行业内的大型企业却面临倒闭。　　　　【记者】科逸产品的市场竞争优势主要体现在哪些方面？　　　　【科逸卫浴刘志宏】科逸整体浴室符合了中国大环境发展趋势，其实市场上很早就有这种产品，但是能坚持下来的就没几家，早期有很多企业因为定位不准确就没落了。我觉得目前市场时机已经到来，市场精装修需求越来越大，对整体浴室的需求也在不断增加。根据市场数据统计显示，2008年我们有90%的客户是经济型酒店，经过我们三年的努力，2011年经济型酒店项目将只占销售额的30%，而房地产项目将占到50%以上。未来5年里，我们计划让房地产项目占到总销售额的90%左右。　　　　就苏州举例，光一个城市如果全部用整体浴室就可以有几十亿的工程量了。我们积极响应住宅产业化装修趋势，卫生间的产业化装修只有整体浴室可以做到。传统贴瓷砖的湿作业，质量很难控制，防水问题是一个顽疾。而整体浴室是干法作业，不用做防水，在工厂预先生产好，到现场只是装配，尽可能地满足了产业化装修的要求。原先整体浴室成本相对较高，但较近一两年，劳动力的大幅提高反而凸显了我们的优势，因为我们的较大优势就是节省人工。在日本，90%的家庭都用整体浴室产品，主要是因为省人工费，而且质量可靠，不会漏水。　　　　一直以来我们注重的是产品的功能性、实用性，但今后我们会更注重产品档次和品牌。我们与日本企业合作就是为了提高产品档次，为将来做高等卫浴市场而准备的。我们计划在原来产品设计基础上加入豪华、精致、美观等元素，并开始尝试着做零售。零售客户的卖点完全不同，这需要我们从产品的品牌、美观、设计等方面全盘下功夫。　　　　【记者】我们了解到，科逸新店将于今年8月开业，面对的是挑剔的终端消费者，那么做零售，我们必将面临一些实际市场问题，您怎么看待？　　　　【科逸卫浴刘志宏】我个人擅长做工程销售，对零售营销这块我也是处于学习过程中，但科逸公司拥有很多做零售的人才。我们较首要任务是产品体系要进一步完善，并要摸索出一套零售的下单体系，这无疑对我们来说是挑战。我们与日立合作，将有效地帮助我们解决这些问题。我们希望在苏州进行零售试点成功后，将来依法炮制，在全国开设店面，届时将一定会借助网络平台进行宣传推广。

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